Los distribuidores desempeñan un papel crucial en la cadena de distribución de fabricantes, mayoristas y otras empresas que dependen de la distribución como parte de su estrategia de ventas. El distribuidor adecuado puede ayudarle a aumentar el alcance de su empresa y acelerar el lanzamiento de nuevos productos.
Además, los distribuidores pueden añadir valor a la imagen de marca de su empresa al manipular sus productos con cuidado, al tiempo que amplían la presencia en los estantes que puede no estar disponible para los fabricantes o mayoristas más pequeños.
Sin embargo, la selección del distribuidor adecuado es sólo el primer paso hacia la creación de una asociación exitosa. Como mayorista de tecnología o fabricante, debe ser consciente de cómo la singularidad de su negocio y sus productos puede afectar a un socio distribuidor desde el punto de vista operativo.
Esta guía le proporcionará los conceptos básicos sobre cómo elegir un socio distribuidor y comprender sus necesidades para poder crear asociaciones mutuamente beneficiosas que aumenten la rentabilidad para ambas partes.
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¿Qué hace que un mayorista o distribuidor sea bueno?
En primer lugar, aclaremos la diferencia entre un mayorista y un distribuidor. Un mayorista de tecnología es un tipo de distribuidor que compra sus productos a un precio más bajo (a menudo una cantidad mínima de pedido) y luego los vende a los minoristas a un precio más alto.
Un distribuidor, en cambio, compra los productos a precio de venta al público y los revende a un precio inferior a otros distribuidores, minoristas y/o clientes finales. Los mayoristas son más comunes en los negocios directos al consumidor, mientras que los distribuidores son más comunes en los negocios B2B. Sea cual sea su modelo de negocio, a la hora de elegir un distribuidor hay que tener en cuenta varios factores.
En primer lugar, es importante entender su negocio y su carácter único. ¿Cuáles son las competencias básicas de su empresa? ¿Cuáles son las capacidades diferenciadoras de su empresa? Estos son factores importantes que debe incluir en su plan de negocio como mayorista o fabricante. ¿Cuáles son sus planes de crecimiento? ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de su empresa? Si es fabricante, ¿a qué mercados finales quiere dirigirse? Todos estos factores influirán en la forma de seleccionar un distribuidor y en el tipo de expectativas que debe tener de sus posibles socios.
¿Cómo encontrar el socio adecuado?
A la hora de buscar distribuidores, puede ser útil crear una lista de posibles candidatos. Una vez que haya identificado a sus principales distribuidores, es importante entender las necesidades de estos socios potenciales para garantizar una relación sana y rentable.
¿Cómo se abastece el distribuidor de su inventario? ¿Compran a fabricantes, importadores o intermediarios? ¿Cuáles son las condiciones de sus acuerdos con los proveedores? ¿Cuáles son sus expectativas y necesidades con respecto a su empresa? ¿Cuáles son sus ingresos anuales actuales? ¿Cuántos empleados tienen? Estos son sólo algunos ejemplos de preguntas que puede hacer durante el proceso de selección. Tenga en cuenta que cuanto más conozca a sus posibles distribuidores, más fácil será crear asociaciones beneficiosas para todos.
Si deseas conocer a los más importantes distribuidores en Latinoamérica puedes visitar el siguiente directorio.
¿Cuál es el papel de un distribuidor?
Hay dos formas principales de utilizar a los distribuidores: como parte de su estrategia general de ventas o para ayudarle a hacer crecer su marca. Un distribuidor puede revender sus productos para obtener un beneficio mientras usted vende el producto a un precio inferior.
Por otra parte, un distribuidor puede revender sus productos mientras usted conserva la propiedad del inventario. En este caso, usted puede pagar al distribuidor una cuota o un porcentaje de las ventas generadas, mientras que ellos se encargan de la logística, el servicio al cliente y las ventas.
Cuando más, su distribuidor puede ayudarle a hacer crecer su marca ampliando la disponibilidad de sus productos y aumentando su presencia en los estantes.
3 áreas clave para la selección de un distribuidor
Una de las cosas más importantes a la hora de seleccionar un distribuidor es entender sus necesidades y expectativas. Esto le ayudará a crear asociaciones en las que todos salgan ganando y que puedan ayudar a hacer crecer los resultados de su empresa.
1. Demanda de los clientes: Los distribuidores suelen tener una base de clientes establecida -a menudo minoristas- para los que deben mantener una determinada disponibilidad de productos. Esto puede dificultar que su producto llegue a esos clientes.
2. Espacio en las estanterías: Los distribuidores pueden tener un espacio limitado en las estanterías, lo que podría afectar a la disponibilidad de su producto en los minoristas. Es posible que los distribuidores quieran centrarse en la venta de productos que ocupen menos espacio en las estanterías de las tiendas, lo que podría dificultar el almacenamiento de su producto.
Por otra parte, un distribuidor puede tener un exceso de espacio en las estanterías que quiere llenar con productos que no se ofrecen actualmente en las tiendas minoristas.
3. Transporte: Los distribuidores suelen utilizar diversos métodos de transporte para trasladar sus productos a los minoristas, un aspecto fundamental de su negocio.
2 cosas que hay que recordar al asociarse con un distribuidor
– Los distribuidores son intermediarios: Los distribuidores suelen añadir valor a su producto manipulándolo con cuidado y colocándolo después en las estanterías de las tiendas.
Si su producto se daña durante el transporte, podría afectar a la imagen de su marca. Los distribuidores están a menudo entre usted y sus clientes finales, así que trabaje para asegurarse de que su producto se maneja como si fuera suyo.
– Los distribuidores tienen claras ventajas: Los distribuidores suelen tener una amplia red de contactos que pueden ayudar a promocionar su producto. Pueden ofrecer esfuerzos de marketing más eficaces que los que una empresa más pequeña podría ofrecer por sí sola.
También cuentan con fuerzas de ventas que pueden ayudar a vender su producto en varios minoristas y asegurarse de que llegue a las estanterías.
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Conclusión
El distribuidor adecuado puede ayudarle a aumentar el alcance de su empresa y acelerar el lanzamiento de nuevos productos.
La elección del distribuidor adecuado es sólo el primer paso para crear una asociación exitosa. Como mayorista o fabricante, debe ser consciente de cómo la singularidad de su negocio y sus productos puede afectar a un socio de distribución desde un punto de vista operativo.
